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Pourquoi avoir recours à un conseil en fusions et acquisitions comme CDI GLOBAL pour céder son entreprise ?

This post is for our French speaker audience. The choice to engage seller-side M&A advisory has far-reaching implications. Consulting companies specializing in M&A like CDI GLOBAL offer a full range of services, from the identification of potential buyers to the optimal management of complex negotiations.

Dans le parcours des propriétaires d’entreprise, la décision de céder constitue une étape importante. À ce stade crucial, le choix de faire appel à un conseil en fusions et acquisitions côté « vendeur » comporte des implications considérables.

Les sociétés de conseil spécialisées en M&A comme CDI GLOBAL offrent une gamme complète de services, de l’identification d’acquéreurs potentiels à la gestion optimale de négociations complexes en passant par la création de teasers convaincants, mettant à disposition une expertise qui peut améliorer considérablement la valeur de cession obtenue et les conditions de la vente.

Cet article vise à expliquer les raisons pour lesquelles engager une société de conseil en fusions et acquisitions côté « vendeur » n’est pas seulement un choix de prudence et de sécurité une mais aussi une manière d’optimiser le résultat financier de la transaction.

Être l’acteur : prendre sa cession en mains

Les entreprises performantes, pour la plupart, sont contactées à un moment ou un autre par des acheteurs potentiels : d’autres entreprises concurrentes ou complémentaires, ou même des « repreneurs individuels » : des managers soutenus par des fonds d’investissement.

Se voir sollicité est valorisant et peut sembler plus intéressant que de se mettre en chasse d’acheteurs. Certains peuvent alors penser qu’il n’est pas utile de payer un conseil vendeur.
Pourtant l’expérience montre qu’il est beaucoup plus efficace d’être « chasseur » plutôt que « chassé » : la mise en concurrence, au sein d’un processus maîtrisé par un conseil qui pratique bien les usages aboutit à des résultats majeurs : prix, conditions de paiement, choix du meilleur acheteur pour l’avenir de l’entreprise, … bien supérieurs.

Expertise dans l’identification et le contact des acquéreurs potentiels

Dans le monde labyrinthique des fusions et acquisitions, il ne suffit pas d’avoir une liste d’acheteurs potentiels, il faut savoir identifier et joindre  efficacement les décideurs. Les conseils en fusions et acquisitions côté « vendeur » apportent une connaissance assez exhaustive des acheteurs potentiels – qu’il s’agissent de sociétés ou d’investisseurs financiers -, des tendances du marché et de la dynamique du secteur. Un rôle important du conseil est d’aider l’entreprise à cerner les objectifs des nouveaux partenaires et à présenter son entreprise en accord avec ceux-ci, en particulier lorsque la cession est ouverte à des investisseurs au-delà des frontières nationales. CDI GLOBAL qui intègre plus de 45 bureaux locaux sur les cinq continents est en mesure de connaître et contacter des acquéreurs potentiels dans plus de 60 pays. Cette capacité lui a permis, par exemple, d’optimiser la cession d’une PME française de cosmétiques appartenant à un groupe israélien en trouvant un acquéreur en Chine !

Expertise dans la création de teasers et de dossiers de présentation :

L’un des principaux avantages apportés par un conseil de fusions et acquisitions côté « vendeur » réside dans sa capacité à élaborer des documents convaincants, répondant aux attentes des acquéreurs potentiels. Les teasers et les dossiers de présentations des entreprises (aussi appelés « Mémorandums d’Informations Confidentiels – CIM en anglais) constituent en effet le socle visible d’une introduction de l’entreprise sur le marché et doivent donc permettre de bien la comprendre et la mettre en valeur, en prenant le point de vue de l’acheteur. CDI GLOBAL rédige ces documents en se posant deux questions : « quelles sont les informations sur le passé, le présent et l’avenir potentiel de l’entreprise à céder qui la mettent le plus en valeur ? », mais aussi « quelles sont les questions un peu délicates que les investisseurs risquent de poser ? »

Expertise en négociation :

La négociation de la lettre d'intention (LOI), du Protocole de Cession et de la Garantie de Passif est une étape aux enjeux élevés qui nécessite à la fois une forte expertise pour guider le travail des avocats. Un conseil en fusions et acquisitions côté « vendeur » connaît non seulement les subtilités des structures de LOI, mais  possède également l’expertise et l’expérience nécessaires pour identifier les risques et opportunités et guider les discussions souvent délicates sur des termes tels le financement,la gestion des imprévus et, bien sûr, le prix. Il apporte la vision stratégique, opérationnelle et marché complémentaire de l’approche juridique. L’organisation internationale de CDI GLOBAL permet de conduire des négociations optimales en apportant une connaissance des différences entre les règlementations et cultures locales de business. Cette capacité lui a permis, par exemple, d’optimiser la cession de la filiale d’un groupe français côté en bourse en négociant directement une reprise par les salariés avec le syndicat local allemand.

Soulager le management de l’entreprise cédée :

Céder une entreprise est un processus long qui dure plusieurs mois, avec des phases intenses demandant beaucoup de temps et de disponibilité – notamment lors de l’échange d’informations, la négociation de la LOI, les due-diligences et les négociations finales. Sans conseils en fusions et acquisitions, toutes ces tâches doivent être menées par le management de l’entreprise en parallèle avec la gestion de l’entreprise, ce qui se traduit hélas souvent dans une dégradation des performances par manque de temps consacré au management. L’équipe du conseil en fusions et acquisitions décharge le management de la majorité des tâches du processus de cession, le protège des interférences chronophages ou inutiles, l’aide à ne pas réagir trop à chaud ou à l’affect, et ne le mobilise que lorsque c’est pertinent.

Optimiser la valeur des ventes :

L’objectif ultime de tout propriétaire d’entreprise cherchant à vendre est d’obtenir la transaction optimale : atteindre la valeur maximale de la transaction tout en assurant le meilleur avenir à l’entreprise, optimiser l'intégralité de la transaction. Une étude approfondie d'Ernst & Young (Ernst & Young, 2021) montre que les entreprises représentées par des conseils en fusions et acquisitions ont obtenu une prime moyenne de 30 % par rapport aux entreprises non représentées par de tels conseils.

Maximiser les fonds perçus :

Le montant perçu par les actionnaires cédants est un élément clé. Faire appel à un conseil en fusions et acquisitions côté « vendeur » peut apparaître comme une dépense inutile. Elle peut être aussi considérée comme un investissement qui permet d’optimiser tout le processus de vente, de la préparation des documents et de la liste des acquéreurs potentiels au pilotage des due diligences et aux négociations stratégiques, un investissement au rendement net élevé.

Conclusion

De multiples études réalisées par des sociétés spécialisées dans l’étude des M&A – par exemple celles réalisées en 2021 par Deloitte, MergerMarket,  McKinsey & Company ou encore PricewaterhouseCoopers – montrent clairement que les entreprises représentées par des conseils en fusions et acquisitions ont pu approcher 40 % d’acheteurs de plus, recevoir en moyenne 30 % d'offres supplémentaires de la part d'acheteurs potentiels sérieux et faire l’objet de transactions à une valeur de 20 à 35% plus élevée que celles qui ont entrepris le processus de manière indépendante.

En résumé, la décision de faire appel à un conseil en fusions et acquisitions côté « vendeur » n’est pas seulement un choix prudent mais aussi un investissement rentable pour la cession d’une entreprise grâce à l’optimisation de la transaction. Confier la cession à un conseil en fusions et acquisitions côté « vendeur » comme CDI Global permet de garantir aux actionnaires de récolter les fruits de leurs efforts mais aussi de permettre la poursuite de l’aventure entrepreneuriale sous les meilleurs auspices.

By Thierry Gibert

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